quanto è giovane il tuo palazzo

Quanto è giovane il tuo palazzo?

Ti piacerebbe sapere quanto è giovane il tuo palazzo? No, non sto parlando dell’età fisica dell’edificio, di quando è stato progettato e costruito, di tutte le transazioni legali associate alla tua proprietà, delle persone che ci hanno vissuto: informazioni che dovresti aver ricevuto al momento dell’acquisto del tuo appartamento.

No, sto parlando dell’EMA, dell’Età Media attuale degli Abitanti del palazzo.
Ad esempio: Milano, palazzo di 15 appartamenti, 6 abitati da pensionati, 5 da giovani famiglie con 3 figli ciascuna, 4 da coppie senza figli, 3 persone in media per appartamento, EMA 58.
Altro caso: Napoli, palazzo di 26 appartamenti, 4,2 persone medie per appartamento, EMA 38.
A chi potrebbe interessare questo dato? Al catasto? Forse. Ai demografi? Probabilmente. Alle agenzie immobiliari? Certamente. Infatti per promuovere un appartamento ad alta EMA, età media degli abitanti, l’agente potrebbe dire: in questo palazzo la vita è molto tranquilla (a parte i cani) niente feste di bambini, niente schiamazzi infatti è un palazzo di EMA 63…
Se deve vendere un appartamento in un palazzo di EMA 35 dirà: questo palazzo è pieno di vita, di idee, i proprietari sono giovani e vogliono curare la manutenzione, ci tengono… infatti è un palazzo ad EMA basso, etc etc…

L’EMA, che ogni anno cambia, e a volte anche molto, sia per decessi, che per compravendite, é un indice interessante, e soprattutto originale, (prima o poi nascerà una app e un utilizzo commerciale) con cui misurare una community.
Cosa misuriamo noi quando entriamo nella community di un call center e lo trasformiamo in Feel Center?
La produttività del gruppo? No, questo indice nei call center è misurato da sempre. La qualità? La redemption? No, si tratta sempre di KPI (Key Performance Indicators) che sono sempre controllati continuamente, a volte anche ossessivamente.
Noi misuriamo la capacità del gruppo di scoprire i sogni e i bisogni dei clienti, quello che noi chiamiamo il PUK (Personal Un-Blocking Key) dei clienti.
Su cento telefonate outbound quante di esse l’operatore ha fatto parlare il cliente che gli ha rivelato il suo PUK? 40, 60, 80?
La vendita è l’arte di scoprire il PUK e, a forza di scoprirlo, ogni operatore scoprirà anche il proprio PUK, cioè quello che vuol fare della sua vita.

Se vuoi saperne di più, chiama 0669324197 o scrivi a info@feelcenter.it

donazioni ed emozioni

Donazioni ed emozioni

Il concetto di ospitalità in Giappone comprende: accoglienza, cortesia, rispetto dei tempi… ma anche attenzione a non strafare… a non invadere gli spazi dell’altro. Comprendere e soddisfare i bisogni, ma non andare oltre. Questo concetto è alla base della progettazione delle automobili giapponesi (Toyota e Lexus) molto diverse da alcune pacchiane automobili di lusso tedesche. Queste auto vengono progettate con i valori della cultura giapponese: semplicità, eleganza, ospitalità, l’omotenashi, l’arte di anticipare i desideri. Ecco perché i giapponesi pongono molta cura nella progettazione delle maniglie delle automobili.

Gli stessi criteri devono ispirare coloro che chiedono delle donazioni, delle erogazioni liberali: saper parlare sia alla mente sia al cuore delle persone: usare il loro linguaggio emotivo, non il nostro.

Molte organizzazioni sia profit sia no-profit chiedono al pubblico delle donazioni e delle erogazioni liberali. Ovviamente si concentrano su determinati segmenti del proprio pubblico, focalizzandosi su cluster della popolazione che più probabilmente e statisticamente condividono con esse interessi, valori, sentimenti. Ad esempio, se dobbiamo chiedere una donazione per sostenere i missionari in Africa ci concentreremo su adulti che frequentano le chiese. Se devo chiedere un sostegno ad un progetto di mercato eco-solidale devo partire dalla condivisione del valore della solidarietà.

Ma si parte sempre dai feeling, dalle emozioni, dalla empatia.

Le persone decidono di donare sulla base di emozioni e di feeling, e solo in un secondo momento cercano anche delle buone ragioni per giustificare la loro decisione emotiva, in modo da sentirsi serene e soddisfatte. Ma sono sempre i feeling che spingono qualcuno a dare.

Uno dei feeling che spingono a dare è la gratitudine: le persone donano più volentieri quando si trovano nel cosiddetto PICCO DI GRATITUDINE. Ma attenzione a non superare questo picco!

donazioni ed emozioni

Ad esempio, entri in un bel ristorantino: bella atmosfera, colori, arredamento elegante e semplice, poco rumore, gentilezza nell’accoglienza etc etc. Un bel buffet antipasti… ne prendi un bel po’… la Gratitudine aumenta. Poi un bel menù di primi… ne assaggi 3… la Gratitudine aumenta… pensi “darò una bella mancia…” Poi i secondi… ma stai arrivando presto a saturazione… Ecco che arriva il carrello con i dolci, c’è il tuo dolce preferito, ma peccato che non ce la fai più, hai superato la LINEA DI SATURAZIONE… la gratitudine scende… scende anche la mancia.

Altro esempio. Roma. Un turista chiede Dove sta il Colosseo? Un cittadino romano gentile (ne esiste ancora qualcuno) glielo lo indica chiaramente… La Gratitudine sale. Poi lo accompagna lui… La Gratitudine sale… Poi gli racconta la storia del Colosseo… poi gli dice dove andare a mangiare poi… poi… poi… supera la LINEA DI SATURAZIONE e porta il turista nella AREA DI IMBARAZZO.

Bisogna imparare a cogliere il PRIMO PICCO DI GRATITUDINE, non superare mai la LINEA DI SATURAZIONE… per non creare imbarazzo.

Quando siete giunti nel primo PDG, non aspettate, non continuate ad offrire gratuitamente, rischiando di mettere in imbarazzo il cliente, CHIEDETE con piacere e con orgoglio.

Scriveteci su info@feelcenter.it per una consulenza su come aumentare le donazioni e le erogazioni liberali per la vostra organizzazione

libertà

La libertà

L’ultimo partito nato in Italia si chiama Liberi e uguali

Tutti noi vogliamo essere liberi. Vogliamo essere liberi fisicamente e mentalmente. Vogliamo essere liberi finanziariamente e vogliamo più tempo libero.

Ma chi ci garantisce questa libertà? Come possiamo ottenerla? 

Libertà per molti giovani significa fantasia, improvvisazione e, soprattutto, libertà dalle regole.

La verità è esattamente l’opposto: libertà significa regole, logica e disciplina

Vuoi più tempo libero? Gestisci il tuo tempo con disciplina. Vuoi raggiungere la libertà finanziaria? Sii disciplinato con le tue finanze. Vuoi essere libero fisicamente? Vuoi muoverti   libero dai problemi di salute? Allora devi darti la regola di mangiare cibi sani ed allenarti costantemente. 

Vuoi essere libero di scegliere dove, come, per chi lavorare? Studia la matematica, una disciplina fatta di regole e di logica, nel cui ambito sarai libero di esercitare la tua fantasia.

Regole, logica e disciplina sono gli strumenti per ottenere la libertà.

Se pensiamo che la libertà sia solamente un diritto, e non anche una conquista, siamo destinati ad amare delusioni.

Da chi possiamo imparare la libertà? Dagli schiavi? Dai demagoghi? Dai servi della politica? Dagli artisti più scapestrati? Dai succubi del posto fisso?

No: la libertà, che fa rima con felicità, la impariamo da chi ha inventato qualcosa di bello e di utile, da chi ha creato lavoro e valore per gli altri, da “chi ce l’ha fatta”.


Nei Feel Center noi ce la mettiamo tutta per fare anche lezioni di libertà.

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H-FARM-4

50 consigli di H-Farm per una start-up

Feel Center è stata inserita nel gruppo di start-up innovative dell’incubatore ed acceleratore di imprese H-Farm, che partecipano al programma Marco Polo e  che sono risultate di grande interesse per alcuni  investitori cinesi.

Chi visita  lo stupendo Human Thinking Park a Roncade (Treviso), trova  numerosi utilissimi e suggestivi  consigli scritti dappertutto, anche nei bagni, tra i quali anche un elenco di 50 suggerimenti  per le start-up, che vi proponiamo qui di seguito:

  1. Parla in modo semplice
  2. Attenzione alla prima impressione
  3. Considera il prezzo l’elemento meno importante
  4. Il tuo marchio è ciò che accade quando vai su Google
  5. Il successo ti può distruggere. Mantieni il focus
  6. Il tuo business non è speciale
  7. Cosa significa per la tua azienda quando qualcuno si cancella dalla tua mailing list?
  8. Smetti di sognare e inizia a vendere
  9. Il tuo business ti emoziona? No? Meglio cercare qualche altra cosa
  10. Non trascurare nulla che possa essere migliorato
  11. La fine del quadrimestre è solo l’inizio del quadrimestre successivo
  12. Forma le tue persone
  13. Tutti devono essere venditori
  14. Punta al miglioramento continuo
  15. Il fatturato va bene. Gli utili pure. Ma il cash è meglio
  16. Lavora duramente, molto duramente e sarai molto fortunato
  17. Il cliente ha sempre ragione, fintantoché è ragionevole
  18. Amministrazione, vendita e marketing non sono dei rivali, ma devono essere integrati tra loro
  19. Stabilire un prezzo non è facile
  20. Un team di successo è caratterizzato da lealtà e dedizione tra le persone
  21. Mantieni l’azienda agile, snella e sobria
  22. Renditi sempre disponibile all’ascolto
  23. Coltiva le competenze
  24. Molte aziende fanno. Le migliori pianificano prima di fare. Le aziende top riesaminano ciò che hanno fatto
  25. Non guidare gli altri grazie alle cariche ed ai titoli, ma con la tua presenza e la vision
  26. Business non significa statistiche ed indici di performance, ma fornire fantastiche soluzioni ai clienti
  27. Non accontentare tutti i clienti
  28. Scrivi appunti di riunione in modo sempre più accurato
  29. Chiediti che tipo di azienda vorresti essere tra 5 anni
  30. Retribuisci adeguatamente i collaboratori
  31. Definisci il tipo di lavoro, la responsabilità e gli standard: questo significa saper delegare
  32. Rivedi periodicamente le tue politiche sulle spese aziendali
  33. Tieni d’occhio la concorrenza, ma non copiare   i concorrenti
  34. Leggere l’ultimo libro su come fare business non è così importante
  35. “Non ho tempo” non è una scusa valida per un imprenditore
  36. Pianifica la carriera dei tuoi collaboratori
  37. Comunica molto
  38. Esamina dove vi sono degli sprechi
  39. Un grande business può nascere da un bel logo e un foglio excel
  40. Sperimenta, impara, applica
  41. Dotati di un piano di disaster recovery
  42. Esci dall’ufficio e guarda con i tuoi occhi ciò che i tuoi clienti veramente pensano di voi
  43. La qualità è un prerequisito, non un extra
  44. Non correre troppo quando assumi qualcuno
  45. Controlla che tutti vendano
  46. Quale è la tua ragion d’essere, il tuo core business?
  47. Non usare e-mail per ciò che necessita di emozioni
  48. Fermati a pensare
  49. Rileggi questa check-list
  50. Divertiti

Come vedete ben 10 consigli su 50 riguardano la vendita, le emozioni  e la formazione, tutti temi  di cui si occupa Feel Center (Feeling & Sales).

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Foto in copertina: trevisotoday.it
intelligenza aumentata

Intelligenza Aumentata per il Recupero Crediti

Quando si parla di supporti informatici e di software gestionali, invece di parlare di IA= Intelligenza Artificiale, dovremmo fare come fanno in IBM e parlare di IA= Intelligenza Aumentata.
Questo sarebbe il caso di un ipotetico software che incorporasse il metodo Feel Center per il Recupero Crediti.
Cosa potrebbe fare questo software?

  • aumentare l’efficacia e l’efficienza delle attività di phone collection
  • valorizzare il portafoglio delle pratiche affidate
  • avviare un processo continuo di crescita professionale degli operatori

Come? Facendo click sul nome del cliente l’operatore potrebbe vedere immediatamente il punteggio del cliente relativo alla sua situazione socio-economica, alla sua digital reputation, e alla sua propensione al dialogo. Queste informazioni sarebbero estremamente utili all’operatore per impostare un dialogo con il cliente.
Un software molto smart potrebbe fornire all’operatore dei suggerimenti, cosa dire e cosa non dire, in base alle caratteristiche del cliente. Potrebbe suggerire delle frasi collaudate che “sbloccano” quella tipologia di cliente. L’operatore non dovrà sforzarsi, improvvisare, e, soprattutto, non dovrà re-inventare la ruota.
Il software potrebbe addirittura misurare il livello di empatia che si è generato durante la telefonata. Infatti per noi di Feel Center l’empatia si ottiene con strumenti misurabili quali il tono, la velocità della conversazione, la percentuale del tempo dedicata all’ascolto e le parole utilizzate. Tutti elementi rilevabili e misurabili con un po’ di IA.
L’operatore potrebbe vedere anche il proprio punteggio, il suo skill level. Il primo punteggio se lo potrebbe calcolare lui stesso, con una griglia di autovalutazione. Successivamente questo punteggio potrebbe aumentare in base ai corsi Feel frequentati, ai Feel Games didattici ai quali ha partecipato e, soprattutto, ai propri risultati di recupero.
Lavorare una pratica di Recupero Crediti non significa ripetere meccanicamente le stesse frasi sperando, prima o poi, di ottenere un risultato, ma significa conoscere i propri punti di forza, saper classificare il cliente, stimolarlo ad accettare un dialogo attraverso domande aperte, creare una relazione empatica con lui, raccogliere informazioni utili all’operatore, ad altri operatori ed all’ azienda, e trasformare ogni relazione in una occasione di crescita professionale.

Noi stiamo lavorando a questo progetto di Intelligenza Aumentata.
Se siete interessati, contattate Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

recupero crediti

Una telefonata feel per il Recupero Crediti

Come i nostri clienti ben sanno, i nostri corsi per gli operatori telefonici sono poco teorici e molto pratici ed ogni modulo formativo si conclude con telefonate a clienti veri. Le telefonate vengono poi commentate di fronte alla classe, in modo che ognuno possa imparare anche dagli errori degli altri.
Prima di procedere l’istruttore raccomanda agli allievi di fare molte domande aperte, di osare, di provare le varie tecniche apprese.
A volte le prime telefonate sono, da questo punto di vista, fallimentari, perché gli allievi non riescono a rinunciare al vecchio metodo, alla loro meccanicità comunicativa e non fanno domande aperte.
In una classe che imparava le tecniche emozionali per il Recupero Crediti, ad un allievo timido, che però ci ispirava molta fiducia, abbiamo chiesto di fare domande aperte. L’allievo rispose che non se la sentiva di rischiare. Allora l’istruttore ha proposto di chiamare un cliente (debitore) classificato come “molto ostico”, così… non c’era nulla da perdere…peggio di così….
L’allievo pur con molte perplessità disse che ci avrebbe provato.
All’inizio della telefonata è stato, come era abituato a fare, molto meccanico, freddo e distaccato, ma ad un certo punto la signora (cliente) gli dice che aveva perso il lavoro. A questo punto l’istruttore ha fatto un gesto all’allievo come per farlo aspettare e gli ha scritto su un foglio

“RILASSATI E FALLA PARLARE”

Poi ha suggerito una domanda: “Signora, che lavoro faceva”? E poi ancora: “Sta cercando altro lavoro”? “Come mai l’hanno licenziata? Come vive questa cosa ?”.
La signora ha iniziato a parlare rispondendo a tutte le domande e ringraziando l’operatore per la sua disponibilità all’ascolto, per la gentilezza, dicendogli che è la prima volta che qualcuno del servizio recupero crediti le “è stato così vicino”. Lo ha ringraziato più volte e ha fatto una promessa di pagamento.
Infine l’operatore ha ringraziato, anche lui, la cliente, per i complimenti e nuovamente la cliente lo ha ancora una volta ringraziato.
L’operatore ha detto che mai tornerebbe a fare telefonate meccaniche tipo call center e che vorrà in futuro non solo adottare, ma anche diffondere, il metodo Feel.
Come è stato possibile tutto questo? Quali sono gli ingredienti che portano un operatore esperto a cambiare, a rischiare?
Eccone tre:

  1. provare con i clienti impossibili… tanto non ho nulla da perdere…
  2. rilassarsi, abbassare la tensione muscolare
  3. non improvvisare, ma avere un metodo

 

Vuoi maggiori informazioni sul Recupero Crediti con il Metodo Feel?

Contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

recupero crediti

Recupero crediti con una “spinta gentile”

Le parole motivation e emotion hanno in comune MOT, movimento, muovere, spingere qualcuno a fare qualcosa.

Ma si può spingere qualcuno con la forza, con le minacce, o con la spinta gentile (nudge in inglese), un metodo elaborato da Richard Thaler (vedi il libro La spinta gentile - ed. Feltrinelli).

Richard Thaler, professore  dell’Università di Chicago,  ha vinto nel 2017 il premio Nobel per i suoi studi sull’economia comportamentale e nel suo libro ci spiega come funziona la mente umana e come, con alcuni strumenti di spinta gentile, cittadini e consumatori possono essere orientati, lasciando contemporaneamente loro la libertà di scelta.

Anzi possiamo dire che la libertà di scelta agisce come potente orientatore.

Ben 51 paesi hanno creato degli uffici pubblici per utilizzare le teorie di Thaler a vantaggio della comunità e dello Stato.

Nel mondo ci sono tanti esempi di spinta gentile: la posizione delle pietanze nella mensa scolastica, scalini che suonano per dissuadere le persone dal prendere la scala mobile, la dichiarazione dei redditi precompilata, il cestino dei rifiuti che ringrazia quando vi metti la carta, due  amici che concordano, liberamente, di pagare 500€ l’uno all’altro se non perdono 10kg di peso in un anno, e molti altri.

Ma quali sono i criteri ed i princìpi della spinta gentile?

I più importanti sono: paternalismo libertario, lasciare alle persone la libertà di scelta, sfruttare la naturale pigrizia delle persone (default) e il conformismo (la gente fa quello che fanno tutti gli altri), il fatto che in tutti noi l’avversione alla perdita è molto più forte dell’attrazione per il guadagno.

Per gli operatori del Recupero Crediti si apre una grande opportunità di studiare, elaborare nuovi metodi e nuovi script.

Noi di Feel Center lavoriamo molto sui feeling e sulla spinta gentile, e molti degli strumenti che usiamo con i nostri allievi, utilizzano 3 criteri:

  • cammino di minor resistenza
  • lasciare sempre libertà di scelta,  libertà di sbagliare
  • sbagliando si impara, ma, caro cliente, caro debitore,  quanto vuoi sbagliare prima di imparare?

Il pagamento di un debito è l’inizio di una nuova vita: chi non vuole cambiare qualcosa o adottare una nuova abitudine virtuosa o utile?

Cari operatori di phone collection e di home collection fatevi aiutare dalla spinta gentile!

Vuoi maggiori informazioni? Contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

feelm

Produrre Feelm

La grande poetessa ed educatrice Maya Angelou  ha scritto: “People will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel”.

Feel Center produce film per i giovani, per motivarli allo studio di materie STEM (Scienza Tecnologia Engineering e Matematica).

Tutti sappiamo che l’arte, la musica e la natura sono belle e generano emozioni, ma può la matematica provocare simili feeling?

Noi pensiamo che la matematica sia una forma di arte perché dà un senso di ordine ed armonia, ma come rendere un film di matematica un’opera che soddisfi da un punto di vista estetico?

Il professor Richard A. Friedman, che insegna psichiatria clinica nel Weill Cornell Medical, ha trovato una forte correlazione tra l’apprezzamento estetico per una formula matematica e l’attivazione della regione mediana orbitofrontale del cervello, che è la stessa regione, dietro gli occhi, che si accende quando una persona avverte la bellezza di una musica o di un’opera d’arte.

Ma allora la matematica può diventare una esperienza estetica?

Secondo noi questo è possibile ed è ciò che tentiamo di fare con i nostri feelm.

Un feelm è un film in cui i feeling, la componente estetica, empatica, le emozioni, le sensazioni ed il coinvolgimento dello spettatore, più della componente didattica e divulgativa,  sono la chiave per fare in modo che delle equazioni, delle  formule matematiche, possano essere percepite, sentite, quasi “somatizzate”, comprese ed, infine, amate.

Come è noto, il cinema, nei suoi modi non solo tradizionali di fruizione, è caratterizzato da processi di engagement, di embodiment e di simulazione incarnata, ottimamente descritti nel libro Lo schermo empatico di Vittorio Gallese e Michele Guerra (Ed. Raffaello Cortina).

La scommessa progettuale per noi  è la seguente:

  • presentare una nozione astratta, come una formula fisico-matematica,   in forma cinematografica e favorire  processi di simulazione incarnata
  • dare una sensazione  estetica della scienza
  • attraverso le formule  matematiche generare  emozioni, sensazioni, feeling positivi

Vi rimandiamo alla  scena di Lei e Lui in carcere del nostro film Una Magia Saracena, che riscuote sempre tanto apprezzamento da parte del pubblico, sia dei giovani, sia degli adulti.

In sintesi con i nostri feelm puntiamo a:

o   una esperienza estetica

o   un effetto adattativo ed imitativo

o   un tranfert emozionale tra scienziati e spettatori oltre che  tra attori e spettatori

o   far toccare la scienza (anche con le componenti VR ed AR dei nostri progetti)

Ovviamente nel feelm ci devono essere  sceneggiature agili  ed efficaci, che attraverso azione  convincente, peak sequences, sorpresa, suspence, musica, inquadrature suggestive, sapiente montaggio, effetti speciali, facciano vivere ai giovani spettatori incantati la nascita di una magica equazione, che non appare quindi come una astrazione astrusa ed incomprensibile, ma come un patrimonio anche  estetico per tutti coloro che sono  disposti ad avvicinarsi ad essa, e un grande dono all’umanità in generale.

Vuoi maggiori informazioni? Contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

recupero crediti

L’ operatore di Recupero Crediti come educatore e matematico

Nel 2015 Feel Center ha realizzato importanti progetti per migliorare l’efficienza e l’efficacia in alcuni call center dove si svolge l’attività telefonica di Recupero Crediti. Centinaia di ore di formazione Feel per  tanti operatori, giovani o meno giovani, tutti interessati e tutti molto collaborativi.

La loro (difficile) attività è come la nostra: siamo tutti degli educatori. E soprattutto siamo educatori che possono trarre grande aiuto dalla matematica. Vediamo perché.

Le persone che non pagano i debiti, le bollette, le fatture,  molto spesso fanno parte di quei numerosissimi italiani che buttano soldi nel gioco, dal gratta e vinci al lotto, per un totale di 84,5 miliardi di euro, 10% della spesa totale delle famiglie italiane, che è di 800 miliardi (Fonte Studio IPSAD CNR IFC 2014 Dipartimento politiche antidroga).

84,5 Miliardi di euro, di cui 47% slot e videolottery, ai quali si aggiungono quelli illegali nascosti.

Gli apparecchi di “intrattenimento” (anche il tempo perso andrebbe quantizzato economicamente) sono: 378.000 le  newslot,  50.000 le  Videolottery e 111.000 i dispositivi “comma7”.

I “giocatori “sono 16.000.000, dai 15 ai 64 anni: uomini 60%, donne 40%.

Sarebbe interessante analizzare, con la matematica degli insiemi, come e quanto l’insieme dei debitori si sovrappone all’insieme dei “giocatori”.

L’operatore di Recupero Crediti ha tutto l’interesse a combattere questa piaga sociale e può pertanto svolgere anche una funzione sociale e educatrice. Ma la matematica può aiutarlo.

Immaginiamo di costruire una slot machine.

Prendiamo 3 dadi. Lo scommettitore punta 1€. Se esce un tre guadagna 1€, se   escono 2 tre, guadagna 2€ e se ne escono 3 guadagna 3€. Se non esce alcun tre perde l’euro che ha scommesso. Vi sembra un gioco equilibrato?

In sala giochi vi dicono che hai una probabilità di guadagnare pari a 1/6 +1/6+1/6 = ½ = 50%.

Ma non è vero.

Le  possibilità sono 216 (6x6x6) e solo una è tre-tre-tre. In 15 casi si ottiene tre-tre e in 75 casi si ottiene almeno un tre. Pertanto in 125 casi su 216 ( 216 -1-15-75=125) si perde e solo in 91 casi si guadagna.

3€ x 1/216 + 2€ x 15/216 + 1€ x 75/216 – 1€ x 125/216 = -0,08

Il banco vince sistematicamente 8cent per ogni euro scommesso: il banco (cioè lo stato biscazziere) vince sempre.

Proviamo ora a misurare la probabilità di concludere positivamente una telefonata di recupero crediti. Tale probabilità dipende da tre ordini di fattori:

  1. L’Atteggiamento del debitore,
  2. La sua Situazione economica-finanziaria,
  3. La Capacità dell’operatore

Quale peso date voi ad ogni fattore?

Immaginiamo che un operatore dia la seguente risposta

  • l’Atteggiamento del debitore pesa 6
  • La sua Situazione economica-finanziaria pesa 6,5
  • La Capacità dell’operatore pesa 7,5

Anche in questo caso, come nella slot machine, vi sono  ben 216 possibilità, ma, al contrario della slot machine, noi possiamo  agire sia sulle nostre capacità (coltivandole), sia, in parte,   sulla capacità economica di rientro del debito, fornendo consigli con strumenti di problem solving e di creatività.

E cosa possiamo fare circa il suo atteggiamento?

La chiave del metodo Feel è proprio in questa, cioè nella possibilità strutturata di far passare un debitore da un atteggiamento totalmente negativo (valore 1) ad uno positivo (3,4,5 o 6).

Se costruiamo un foglio excel avremo quindi 216 righe e tre colonne. Nel foglio vedrete come un piccolo cambiamento di atteggiamento, o una maggiore professionalità dell’operatore, genera, come in un effetto leva, un aumento esponenziale della probabilità di concludere positivamente una trattativa.

Qui di seguito potete vedere le prime 20 righe: nella quarta colonna vedete la probabilità di concludere positivamente la trattativa telefonica

Recupero crediti

Lascio a voi calcolare cosa succede quando l’operatore raggiunge una alta competenza nel metodo Feel, cioè ha un punteggio pari a 6 nella terza colonna del foglio excel.

Questa è l’educazione matematica di un operatore di Recupero Crediti.

Vuoi maggiori informazioni? Contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

creatività nella vendita

La creatività nella vendita

Parliamo di creatività nella vendita. Parliamo di vendite B2B.

Noi siamo un B (un Business, una azienda) che vuole vendere un prodotto o un servizio ad un altro B.

E vogliamo farlo in modo creativo.

Come possono i professionisti della vendita essere creativi?

Spesso sentiamo frasi del tipo: “Quel venditore è molto creativo perché ogni volta si inventa una nuova presentazione” oppure “perché ha del materiale molto colorato” oppure “perché usa un linguaggio molto colorito” oppure, addirittura “perché veste in modo molto originale” etc. etc.

creatività nella venditaNoi di Feel Center trattiamo la creatività in modo molto diverso, sistematico, e la consideriamo un’arte per creare relazioni, sempre nuove, tra BISOGNI e STRUMENTI dell’uomo, ed utilizziamo per la formazione dei venditori una Macchina della Creatività, che consente di attivare contemporaneamente i due lati del nostro cervello, quello analitico razionale e quello della immaginazione.

Con questa macchina i nostri allievi venditori allenano e rafforzano la loro creatività nella vendita, che, in estrema sintesi, significa saper fornire risposte concrete e veloci alle seguenti domande:

  • I nostri  prodotti/servizi quali bisogni/mercati tradizionali soddisfano?
  • I nostri prodotti/servizi quali nuovi bisogni/ mercati possono soddisfare?
  • I prodotti/servizi del Cliente quali nuovi bisogni/mercati potrebbero,con il nostro aiuto, soddisfare?
  • Come possiamo innovare i nostri prodotti/servizi?
  • Come possiamo vendere in modo innovativo i nostri  prodotti/servizi?
  • Come possiamo aiutare il Cliente ad innovare i suoi prodotti?
  • Come possiamo aiutare il Cliente a innovare la vendita dei suoi prodotti?

Ecco quindi che l’attività di vendita diventa innovativa ed il professionista della vendita diventa un consulente prezioso per il cliente e, paradossalmente, il cliente diventa un consulente prezioso per chi vende.

Per un consiglio o per una sessione di creatività aziendale, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944