lavorare in coppia

Lavorare in coppia

Uno dei paradossi più interessanti è che, quando si insegna… si impara.
A volte è proprio nel momento in cui si spiega un concetto ad un altro che quel concetto si chiarisce definitivamente o comunque si imprime nella mente.

Ecco perché il metodo Feel Center prevede che la formazione di un allievo si concluda con una fase in cui l’allievo stesso prova ad insegnare ad un altro, ad un collega, ciò che ha appreso.
Questa fase inizia con la scelta del collega. Devo scegliere un collega simile a me? Uno con cui mi trovo bene? Che ha il mio stile, la mia attitudine? Un collega fotocopia?
No, bisogna scegliere un collega “complementare”, cioè uno  che sia debole  in quelle  fasi della vendita (emozionale) strutturata, nelle quali  mi sento forte, e, possibilmente, viceversa.
Certamente è opportuno affiancare due persone che vogliono crescere, che intendono apprendere uno dall’altro, e scoprire ognuno il meglio di sè e dell’altro.
Noi di Feel Center  utilizziamo lo schema di Johari.

Questo modello è molto potente e, se utilizzato con l’aiuto di un Feel Coach esperto, può portare un allievo venditore a raggiungere risultati veramente notevoli, in termini non solo di vendita, ma anche di crescita professionale ed umana.
Inoltre abbatte i costi della formazione, soprattutto nelle grandi strutture, quali sono i call center e le reti vendita di grandi aziende, nelle quali ognuno può essere messo in grado di insegnare qualcosa a qualcun altro.

Schema di Johari per lavorare in coppia

Lavorare in coppia

Per maggiori informazioni, potete contattare Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

vision board

La Vision Board

La mente dell’uomo reagisce fortemente alla stimolazione visiva.

Le immagini, infatti, aprono un varco enorme verso il nostro subconscio permettendoci di stimolare più velocemente emozioni, feeling e  stati d’animo.

In ogni  comunicazione, e specialmente in quella  priva di contatto fisico, come quella telefonica, è fondamentale dare forza alle parole e tradurle in immagini per far meglio visualizzare i benefici del prodotto/servizio che stiamo proponendo al cliente.

Possiamo anche creare lo storyboard di un piccolo film che mostra come cambierà la vita del nostro cliente quando avrà ricevuto il nostro prodotto o servizio.

La Vision Board è uno strumento che noi di Feel Center srl utilizziamo molto, sia per formare agenti e rappresentanti commerciali, sia quando facciamo formazione nei call center, per trasformarli, appunto, in feel center. Si tratta di  una lavagnetta di sughero o altro materiale  che permette di avere sempre disponibile la quantità e la qualità delle immagini che ci occorrono per rinforzare la descrizione e aumentare la visualizzazione nel cliente dei prodotti che proponiamo.

Attenzione: non si tratta di immagini o foto del prodotto, ma di metafore del prodotto, che aiutino il cliente a sentire il prodotto ed il venditore a spiegarlo emozionalmente.

Facciamo degli esempi

Prodotto da vendere               Immagine metafora

Contratto ADSL                          una porta aperta sul mondo

Fornitura elettrica                      un toro con molta energia

Un corso di formazione            una barca a vela

Ogni professionista della vendita dovrebbe essere allenato a creare immagini, disegnare, colorare, cioè ad essere un po’ artista.

Perchè la vendita, oltre che un processo,  è anche arte.

In un foglio A3 crea la tua Vision Board, con  disegni, immagini, e colori che raccontano ciò che vendi. Fotografalo e invialo a a.reggiani@feelcenter.it per ricevere un consiglio ed un aiuto.

clienti ideali

Come sono i clienti ideali?

Con i nostri formatori ed i formattori di Feel Center srl abbiamo  lavorato in tanti  call center o contact center, e ci siamo spesso chiesti: come sono i clienti ideali?

Come al solito in questo blog, dividiamo i clienti in due categorie: call e feel.

CLIENTI CALL

  • ti considerano un fornitore
  • la cosa più importante è lo sconto
  • spendono molto tempo per trattare e poco per collaborare
  • sono molto burocratizzati, eppure c’è tanta confusione
  • chi tratta il prezzo non è colui che deve lavorare con te
  • non entrano nella cultura del fornitore, si limitano a vedere il risultato

CLIENTI FEEL

  • ti considerano un partner
  • la cosa più importante è l’obiettivo economico
  • spendono molto tempo per impostare preventivamente le modalità ed i criteri della collaborazione
  • hanno strutture piatte, ma con ruoli e responsabilità ben definiti per ognuno
  •  colui che deve lavorare con il fornitore ha una forte influenza nella stesura dell’accordo
  • per essi la cultura , e nel nostro caso, il cambiamento culturale che  la metodologia FEEL CENTER comporta, è la prima cosa da cui partire

 

Abbiamo visto clienti raddoppiare le vendite ed in alcuni casi anche triplicarle, e comunque conseguire notevoli risultati in termini di resa oraria e di redemption. Come hanno fatto? E’ merito nostro? No, non è solo merito nostro, perché ci siamo resi conto che quei clienti avevano già nella loro mente, magari a livello non chiaramente espresso, e non immediatamente utilizzabile, i princìpi e alcune tecniche della vendita emozionale.

In altre parole i nostri migliori clienti, e tanti operatori telefonici, il metodo Feel, cioè l’arte di fare le giuste domande al cliente, lo avevano già, seppur latente, al loro interno e noi abbiamo dovuto solamente tirarlo fuori.

Che poi è il compito della e-ducation.

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

migliorare le vendite 2

Per migliorare le vendite si può iniziare con le statue all’ingresso del palazzo

Alcuni giorni fa è venuto nella nostra sede un grande imprenditore, presidente e fondatore di un gruppo leader nella fornitura di servizi, che ha creato tanto valore e tanto lavoro, anche per i giovani. Tra andata e ritorno ha investito su di noi almeno quattro ore del suo tempo.

Ha voluto sapere del nostro metodo per migliorare le vendite e dei nostri spettacoli, ed abbiamo parlato di vendita e di matematica, anzi di vendita matematica.

Ha voluto che gli illustrassimo l’albero del PUK, un grande albero in legno che utilizziamo per la formazione dei venditori, che altro non è che l’immagine del cliente, di tutti i clienti, i suoi ed i nostri, e quindi anche la sua immagine, in quanto, in quel momento, lui era il cliente e noi i venditori.

migliorare le vendite

L’albero gli è piaciuto e ci ha detto una cosa molto importante, e cioè che ha saputo da un agronomo che le radici di un albero hanno la stessa ampiezza delle fronde: più grandi sono le fronde, più ampie e profonde sono le radici.

A quel punto ho detto che lo strumento più importante del venditore per migliorare le vendite è la pala, cioè la sua capacità di scavare nelle radici (delle persone).

aldo reggiani

Gli abbiamo illustrato il nostro metodo, molto strutturato, veloce e non invasivo, con cui eseguiamo una ANALISI , statistica, operativa e comportamentale, per capire da dove partire migliorare le performance di vendita delle aziende: una analisi che parte dall’alto, dal management e poi scende giù, per vedere cosa fanno i venditori, sul campo.

Alla fine dell’incontro ci ha chiesto se ci si potesse, inizialmente, concentrare su una parte del processo commerciale, e tentare di migliorare una piccola, per quanto importantissima fase, che potremmo definire “reperimento della merce da vendere”, cioè la fase dell’acquisizione di mandati commerciali.

Ma si può migliorare un pezzetto del processo commerciale, a valle, senza studiare cosa avviene nel quartier generale, cioè senza conoscere la cultura ed il management di una azienda?

L’azienda in questione ha una sede molto bella, con, all’ingresso, due statue stupende di figure femminili in marmo nero. Io ho detto che, paradossalmente, è più probabile che quel processo cambi partendo dalle statue all’ingresso della sua sede, che non cercando di partire dal basso.

Sì, ma come?

Per esempio mettendo in mano alle statue due cartelli che sintetizzino il progetto di cambiamento:

  1. in uno il messaggio, la direzione, la strategia del cambiamento
  2. nell’altro i numeri, cioè il monitoraggio costante (e, suggeriamo, fatto a mano) sull’incremento delle vendite e dei risultati.

Ovviamente bisogna avere un progetto. E un progetto non si può avere senza una ANALISI.

Facendo così , con un solo colpo, si otterrebbero molti obiettivi:

  • il messaggio sarebbe sintetico e chiaro
  • sarebbe una novità (quando mai le due statue hanno avuto un cartello in mano?)
  • sarebbe un segnale che il capo ci crede davvero
  • sarebbe un forte segnale di delega : il presidente indica la strategia, ma è compito dei manager e dei venditori attuarla
  • sarebbe un messaggio forte ed energizzante per tutti
  • nascendo da un lavoro di analisi sarebbe un progetto fondato su basi solide, e probabilmente condiviso

Provateci, è contagioso.

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

 

problema

Per risolvere i problemi a volte bastano le parole

La parola che viene più frequentemente usata nel mondo del lavoro, e non solo in quello, è la parola problema.

Eppure, se andiamo in una azienda, in un ufficio, in un team di lavoro, in una scuola, e chiediamo alle persone “Cosa è un problema?”, la risposta che otteniamo più frequentemente è: “Boh, non  so, un problema è un problema.” In ogni caso si ottengono tante definizioni diverse, più o meno complicate, teoriche, astratte.

Noi siamo giunti alla conclusione che, per aiutare le aziende a risolvere i problemi,  il primo passo è chiarire cosa è un problema.

Nel nostro spettacolo NO PROBLEM una attrice, cantando, dice (Ritornello tormentone con musica):

Do, do, do, doveva andare così

e purtroppo  invece è andato cosà

Il perché, però nessuno lo sa

Gap Gap Gap 

Il problema è come un Gap

Un problema è quando una cosa che dovrebbe andare così,  invece va cosà (l’attrice mostra con le braccia un angolo di 35 °) , e quindi ci troviamo in presenza di una  deviazione dalla norma, o dal previsto, o dal dovuto, di cui non si capisce o non si conosce la causa.  Se conosci la causa non ti trovi di fronte a un problema, ma devi rimuovere la causa con un progetto, con un programma, o, a volte, con la buona volontà.

La gente confonde la parola problema con altre parole. Eccone alcune.

GRANA, SECCATURA, PREOCCUPAZIONE = qualcosa che ti costringe a darti da fare

PERICOLO = rischio palese o occulto – è parte del problema, l’altra parte è l’OPPORTUNITA’

SINTOMO = un avviso, un effetto, un segnale

CONFLITTO = cosa normale tra gli esseri umani. In passato si risolveva con la morte di uno dei due, mentre  oggi  ci si rende conto che è meglio non uccidere, specialmente se l’altro ha più valore da vivo che da morto

OSTACOLO = barriera tra noi e i nostri obiettivi. Le  barriere vanno rimosse, superate  o aggirate

PROGETTO = insieme di attività per raggiungere un obiettivo

poi ci sono le SSP = Soluzioni Senza Problemi. La Pubblica Amministrazione italiana è piena di SSP.

I problemi devono essere affrontati  in 5  fasi:

    1. Definizione
    2. Misurazione
    3. Ricerca delle cause
    4. Soluzione
    5. Prevenzione

La nostra esperienza pratica, di ingegneri,  ci dice che esistono 3 leggi empiriche universali

    • la legge del 70
    • la legge dell’80/20
    • la legge del 90

La legge  del 70 è una delle sette meraviglie del mondo e dice che il  70% dei problemi si riduce se li si misura e li si tiene sotto controllo con un grafico.

La legge  dell’80/20, scoperta da Pareto, un genio italiano, idolatrato all’estero e trascurato in Italia, dice che  l’80% dei problemi è causato dal solo 20% delle possibili cause. E per scoprire le cause si può utilizzare un diagramma a lisca di pesce, come quello che noi utilizziamo a teatro.

Untitled design

Infine, la legge  del 90, che dice che il 90% dei problemi nasce da mancanza, o da errori, di  comunicazione.

Ed ecco che torniamo alle parole. In azienda è estremamente importante che tutti comprendano nello stesso modo almeno 20 o 30 parole chiave.

Tutti  coloro che seguono il nostro blog, e comunque tutti i nostri clienti, hanno ben chiaro cosa significa vendere con un metodo tradizionale, che noi chiamiamo call center, e vendere con la vendita emozionale, che noi chiamiamo feel center. Call e Feel sono diventati  termini sintetici di uso comune, anche se comprendono un insieme di concetti complessi. Ci capita spesso di vedere due impiegati alla macchina del caffè ed uno che dice all’altro: “Oggi sei un po’ call”, oppure “che bella cravatta feel”, etc.

E’ il glossario aziendale che crea la squadra, lo spirito di gruppo, la coesione e l’allineamento. Ogni azienda dovrebbe creare, condividere e diffondere un glossario di termini base, alcuni dei quali dovrebbero essere addirittura di propria ideazione. Neologismi per affrontare i problemi e per eccellere.

In questo modo ciò che accade in azienda può essere catalogato, inquadrato, monitorato, chiamando le cose con il giusto nome. I problemi e gli errori diventano opportunità.

Perché sbagliando si impara. Si impara un metodo per affrontare e risolvere i problemi.

Hai un problema?

Al Problem Solving in azienda ci pensiamo noi!

Vuoi assistere a uno dei nostri spettacoli NO PROBLEM?

creazione del valore

Creazione del valore nei call center

In azienda la creazione del valore si attua sia attraverso attività trasversali, quali la Ricerca e Sviluppo, la gestione del Personale, gli Approvvigionamenti, sia attraverso attività primarie, quali  la Produzione di beni e servizi, la Logistica, il Marketing e la Vendita.

catena del valore di Porter

Catena del Valore di Porter

Ma quanto pesa la attività di Vendita nella catena del valore?

In un periodo come l’attuale, in cui l’offerta di beni e servizi è superiore alla domanda, è evidente che nel settore commerciale  si può creare molto valore.

Per lo stesso motivo, anche l’Innovazione di prodotto e di processo, è diventata di estrema importanza per la sopravvivenza delle imprese. E l’innovazione trae spunto dalla scoperta di nuovi bisogni del mercato. E chi parla con il mercato? I venditori: e ritorniamo alla Vendita ed alla sua importanza nel processo di creazione del valore.

Prendiamo ora due aziende. Una CALL ed una FEEL.

Azienda CALL 

Una azienda di geni, genio del marketing, genio della produzione, genio della tecnologia (spesso è lo stesso fondatore). Oppure una azienda, una grande azienda che pensa di avere  i prodotti più belli del mondo, quelli che si vendono da soli.

Per risparmiare, questa azienda decide di affidare la Vendita all’esterno, in Outsourcing, con degli agenti esterni pagati (poco) a provvigione. E chi mette a prendere appuntamenti per questi agenti? Delle ragazzine poco pagate, male addestrate…tanto, per prendere appuntamenti che ci vuole?

E poi un call center, sfruttato, demotivato, non coinvolto, esternalizzato e pagato, nei migliore dei casi, a 60, 90, 180 giorni, o non pagato affatto,…tanto di call center ne troviamo quanti ne vogliamo.

Azienda FEEL

Questa azienda ritiene che il contatto con il mercato sia l’attività principe nella catena del valore. Pertanto l’azienda esternalizza tutto, tranne la Vendita.

Outsourcing della gestione del Personale, della Produzione, degli Approvvigionamenti, della Contabilità, ma NON della Vendita, della Ricerca & Sviluppo e dell’ Innovazione.

Si crea un  call center interno (che è un FEEL CENTER), formato dai migliori laureati, ingegneri, economisti, artisti della parola e scopritori di sogni e di feeling.

I migliori feel center esterni che lavorano per l’azienda vengono riportati all’interno della galassia aziendale, e partecipati dall’azienda anche ricorrendo ad un piccolo, ma significativo, scambio azionario. Viene varato  un programma di coinvolgimento degli addetti, che ascoltano giornalmente il mercato, e vengono giornalmente ascoltati dai vertici aziendali.

L’azienda dispone così di un  feel center che crea valore, anche  intangibile, legato alle emozioni, di una marca e di un logo che possono, anzi devono, coinvolgere emotivamente i potenziali clienti e farli sognare.

Perché è nel call center, anzi nel feel center,  che si può creare tanto valore.

E la vostra  azienda è CALL o FEEL?

Fate un elenco dettagliato delle aree di attività, dividendole in attività primarie e attività di supporto. Per ogni attività elencate le possibilità di insourcing, se sono esterne, e di outsourcing, se sono interne, (vedere servizi cloud, web, automazioni, accordi, partnership, etc).

Se non avete tempo di farlo, contatteci! Vi forniremo la consulenza necessaria per diventare un’azienda Feel.