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Giocare per vendere

Feel Center Srl, e la sua consociata Spettacoli di Matematica APS, sono molto tristi per la morte tragica e improvvisa, avvenuta domenica 24 maggio, di John Nash, il genio matematico che ha tanto contribuito  alla teoria dei giochi ed, in particolare, ha inventato  il cosidetto equilibrio di Nash. Si tratta di una situazione in cui due giocatori, dopo aver giocato, dichiarano che, se avessero saputo in anticipo le intenzioni dell’avversario, avrebbero giocato con le stesse mosse. Una situazione di equilibrio, assimilabile, in un certo senso, ad una situazione di win-win.

Noi pensiamo che la vendita debba essere una situazione di win-win in cui si vince in due , vince chi vende e vince chi compra.

Facile a dirsi, ma come fare?

Poichè pensiamo che sia utile giocare per vendere, per allenare gli allievi venditori a costruire percorsi di vendita vincenti, reciprocamente vincenti, abbiamo costruito dei giochi, giochi didattici, cioè dei simulatori in cui ci si allena a vendere.

Ecco qui di seguito alcuni dei nostri FEEL CENTER GAMES

La scatola dei giochi comprende: carte per giocare, cartoncini contenenti elementi quali frasi, domande, obiezioni, ostacoli, opportunità, indizi, PUK (cioè i sogni ed i bisogni del cliente) e PIN/simboli che identificano i giocatori, 2 dadi ed un divertente tabellone.

giocare per vendere

GIOCO N.1

2 giocatori con un giudice neutrale.

Finalità: il venditore deve scoprire il PUK del cliente, cioè dell’altro giocatore.Vince chi ci mette il minor tempo.

I giocatori scoprono ben presto che per vincere bisogna saper fare domande aperte, non domande chiuse.

GIOCO N.2

2 team con un giudice.

Finalità: scoprire il PUK del giudice

Ogni team ha a disposizione carte colorate, domande,  alle quali il giudice risponde a voce in base al PUK che ha in mano.

Un team conquista un punto se scopre per primo  il PUK del giudice.

GIOCO N.3  

2, 3 o 4 giocatori, ognuno dei quali individuato da un PIN.

Finalità: scoprire il massimo numero di PUK degli altri giocatori.

A turno si lancia un dado e si muove in senso orario di tante caselle quanto è il numero che appare sul dado. Quando si arriva su una  casella blu si  può fare una domanda a qualsiasi altro giocatore.

Se un giocatore finisce sul rosso deve prendere una carta rossa, che rappresenta una OBIEZIONE  e non può più avanzare a meno che con il successivo lancio di dadi riesca a finire sul verde. A quel punto prende una carta verde che, se coerente con l’OBIEZIONE rossa, gli consente di continuare a giocare facendo domande agli altri giocatori. Il gioco termina quando tutti i 12 PUK sono stati scoperti.

GIOCO N.4 (FEELING & EMOTIONS)

In questo gioco si utilizzano delle  carte da gioco che illustrano FEELING ed EMOZIONI

Ogni giocatore prende una delle proprie carte e, tenendola coperta, dice agli altri il feeling e/o l’emozione che quella carta esprime (per lui). Ognuno degli altri giocatori risponde con la carta in suo possesso  che più da vicino gli ricorda tale feeling e/o emozione. A questo punto si rivoltano le 5 carte e si passa alle votazioni. I giocatori avanzano di tante caselle quanti sono i voti che hanno ottenuto.

Vince chi arriva per primo a fine tabellone.

Cosa descrivono le carte FEELINGS & EMOTIONS?

Descrivono quello che si prova , ad esempio, di fronte a una tavola imbandita, un uomo e donna che giocano, un bivio, un labirinto, il mare, il cielo, una mappa geografica, una mappa mentale, un prato verde, una vetta, un bambino. Tutte cose da pubblicitari, direte voi. Tutti strumenti emozionali, da venditori, diciamo noi.

 

Se vuoi imparare a vendere con i ostri giochi, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

vision board

La Vision Board

La mente dell’uomo reagisce fortemente alla stimolazione visiva.

Le immagini, infatti, aprono un varco enorme verso il nostro subconscio permettendoci di stimolare più velocemente emozioni, feeling e  stati d’animo.

In ogni  comunicazione, e specialmente in quella  priva di contatto fisico, come quella telefonica, è fondamentale dare forza alle parole e tradurle in immagini per far meglio visualizzare i benefici del prodotto/servizio che stiamo proponendo al cliente.

Possiamo anche creare lo storyboard di un piccolo film che mostra come cambierà la vita del nostro cliente quando avrà ricevuto il nostro prodotto o servizio.

La Vision Board è uno strumento che noi di Feel Center srl utilizziamo molto, sia per formare agenti e rappresentanti commerciali, sia quando facciamo formazione nei call center, per trasformarli, appunto, in feel center. Si tratta di  una lavagnetta di sughero o altro materiale  che permette di avere sempre disponibile la quantità e la qualità delle immagini che ci occorrono per rinforzare la descrizione e aumentare la visualizzazione nel cliente dei prodotti che proponiamo.

Attenzione: non si tratta di immagini o foto del prodotto, ma di metafore del prodotto, che aiutino il cliente a sentire il prodotto ed il venditore a spiegarlo emozionalmente.

Facciamo degli esempi

Prodotto da vendere               Immagine metafora

Contratto ADSL                          una porta aperta sul mondo

Fornitura elettrica                      un toro con molta energia

Un corso di formazione            una barca a vela

Ogni professionista della vendita dovrebbe essere allenato a creare immagini, disegnare, colorare, cioè ad essere un po’ artista.

Perchè la vendita, oltre che un processo,  è anche arte.

In un foglio A3 crea la tua Vision Board, con  disegni, immagini, e colori che raccontano ciò che vendi. Fotografalo e invialo a a.reggiani@feelcenter.it per ricevere un consiglio ed un aiuto.

clienti ideali

Come sono i clienti ideali?

Con i nostri formatori ed i formattori di Feel Center srl abbiamo  lavorato in tanti  call center o contact center, e ci siamo spesso chiesti: come sono i clienti ideali?

Come al solito in questo blog, dividiamo i clienti in due categorie: call e feel.

CLIENTI CALL

  • ti considerano un fornitore
  • la cosa più importante è lo sconto
  • spendono molto tempo per trattare e poco per collaborare
  • sono molto burocratizzati, eppure c’è tanta confusione
  • chi tratta il prezzo non è colui che deve lavorare con te
  • non entrano nella cultura del fornitore, si limitano a vedere il risultato

CLIENTI FEEL

  • ti considerano un partner
  • la cosa più importante è l’obiettivo economico
  • spendono molto tempo per impostare preventivamente le modalità ed i criteri della collaborazione
  • hanno strutture piatte, ma con ruoli e responsabilità ben definiti per ognuno
  •  colui che deve lavorare con il fornitore ha una forte influenza nella stesura dell’accordo
  • per essi la cultura , e nel nostro caso, il cambiamento culturale che  la metodologia FEEL CENTER comporta, è la prima cosa da cui partire

 

Abbiamo visto clienti raddoppiare le vendite ed in alcuni casi anche triplicarle, e comunque conseguire notevoli risultati in termini di resa oraria e di redemption. Come hanno fatto? E’ merito nostro? No, non è solo merito nostro, perché ci siamo resi conto che quei clienti avevano già nella loro mente, magari a livello non chiaramente espresso, e non immediatamente utilizzabile, i princìpi e alcune tecniche della vendita emozionale.

In altre parole i nostri migliori clienti, e tanti operatori telefonici, il metodo Feel, cioè l’arte di fare le giuste domande al cliente, lo avevano già, seppur latente, al loro interno e noi abbiamo dovuto solamente tirarlo fuori.

Che poi è il compito della e-ducation.

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

arte del comprare

L’arte del comprare: perchè accontentarsi di uno sconto?

Un Feel Center è un luogo dove si impara l’arte del vendere, ma oggi parliamo dell’ arte del comprare.

Due facce della stessa medaglia? Non solo: due attività i cui risultati sono proporzionali alla capacità di ascoltare, di comprendere e di gestire dei feeling.

L’atto di acquisto di un bene, o di un servizio, nascono da una relazione con un fornitore. Dalla relazione ne può nascere molto  valore, sia per il fornitore, sia per il cliente. Questo valore , nel tempo, può aumentare se la relazione è basata su

  • conoscenza reciproca
  • fiducia reciproca
  • vantaggi reciproci

come nel matrimonio. In altre parole una relazione con-vincente, in cui vince sia che vende, sia chi compra.

Si comprende quindi che trattare con un fornitore è proprio come trattare con un cliente, perché anche con un fornitore possiamo avere una strategia, una proposta da fare e quindi da vendere. E, come i professionisti della vendita emozionale ben sanno, la vendita è una questione di feeling, ed i feeling si scoprono con le domande.

Quindi quando entrate in una concessionaria di automobili la prima cosa da fare è quella di chiedere al venditore: come va?che è il modo corretto per impostare una relazione e, soprattutto, per gestirla.

Si, va bene, direte voi, ma quale è l’obiettivo? Se l’obiettivo è  ottenere uno sconto non è meglio andare subito al sodo e chiedere uno sconto -15% sennò me ne vado.

Se in Feel Center srl avessimo trattato alcuni nostri grandi fornitori come enti da spremere, per ottenere uno sconto, non avremmo venduto due  grandi progetti alle due banche con cui lavoriamo, non avremmo ricevuto incarichi per 4 anni di fila dal bravissimo architetto che ha progettato la nostra sede feng shui e non avremmo  la sponsorizzazione del nostro fornitore di automobili giapponesi, etc, etc.

La relazione con un cliente, ed anche quella con un fornitore, possono essere impostate con una equazione matematica

Valore = Bisogno – Sforzo – Rischio -Prezzo

Il prezzo, e lo sconto, sono l’ultima cosa. Prima vengono la relazione, la collaborazione, i feeling.

Ma tutto questo non è possibile in un supermarket o in un outlet. E’ meglio frequentare punti vendita dove si possa parlare ed ascoltare. Per chi vuole imparare a vendere ogni occasione di acquisto importante, una casa,  un’ automobile, una vacanza,  un elettrodomestico, un vestito, un party, anzi ogni entrata in un negozio, sono tutte occasione per imparare a vendere, se non altro per vedere quale effetto e quale feeling provoca su di noi la tecnica e l’atteggiamento del fornitore. Copiare dai bravi venditori (quelli che ti fanno parlare) e fare l’opposto di ciò che fanno i cattivi venditori (quelli che parlano, parlano  e non ascoltano).

In definitiva, se quando entri in un negozio hai l’attitudine giusta impari a vendere

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE CALL

  • Vediamo che prodotti hanno
  • Vediamo quanto mi fanno di sconto
  • Subito numeri non chiacchiere
  • Ho poco tempo, tanto so già cosa voglio

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE FEEL

  • Devo acquistare un vestito……. vediamo che idea e che  cosa posso vendere
  • Chissà quale è il PUK di questa persona
  • Se io fossi in lui……(mettersi dalla parte dell’altro = saper vendere)
  • Vediamo questo commesso come fa il suo mestiere….cosa posso imparare da lui

 

L’attitudine è tutto.

A proposito, una domanda: i vostri collaboratori sono vostri fornitori o vostri clienti?

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

leadership

Imparare la leadership in un call center?

Daniel Goleman è uno psicologo, condirettore del Consortium della Rutgers University che studia come l’intelligenza emozionale sia  correlata alla eccellenza.  Ha scritto un libro “Leadership: The Power of Emotional Intelligence”, che parla di come la capacità di identificare e monitorare le emozioni ed i feeling, propri e degli altri, è la qualità chiave dei grandi leader.

Daniel (New York Times del 7 aprile scorso) ci propone anche una lista di abilità, legate alla leadership, da coltivare:

  1. SELF-AWARENESS: Introspezione  emozionale e capacità di comprendere I propri feeling e di gestirli.
  2. SELF-MANAGEMENT: Capacità di mantenere la calma sotto pressione e di auto motivazione, per il raggiungimento degli obiettivi.
  3. EMPATIA: Empatia cognitiva ed emozionale: la capacità di saper leggere con accuratezza I feeling degli altri, e quindi la capacità di ascolto,  rende la comunicazione molto efficace.
  4. COMPETENZE RELAZIONALI: Saper far presente il proprio punto di vista in modo chiaro e persuasivo. Lavorare in team in modo che le persone si sentano a proprio agio nel lavorare con te, ed il sorriso sia frequente   nell’ambiente di lavoro.

leadershipMa come fare ad acquisire queste quattro abilità , tutte e quattro legate ai feeling, a coltivarle,  rafforzarle, o semplicemente a prendere atto del  livello a cui ci si trova riguardo ad esse?

Possiamo studiare, cercarci un maestro, trovare un leader cercando di emularlo.

Oppure possiamo fare una esperienza di vendita, vendere qualcosa, B2B o B2C o C2C, magari  in un call center, ma con tecniche di Feel Center.

Un  Feel Center si basa sulla intelligenza emotiva messa in pratica.

Per migliorare la proprie competenze emotive e diventare un leader parti da un Feel Center.

Da qualche punto devi partire, no?

Per saperne di più chiama Feel Center al numero 06/3534 730 oppure scrivi a info@feelcenter.it