domade feel

Ci sono domande e… domande Feel

Come ogni professionista della vendita ben sa, il processo di vendita inizia con delle domande.

Ma esistono domande fredde e domande calde. Domande che aprono, e domande che chiudono. Domande CALL e domande FEEL.

Facciamo un esempio. Un venditore che vende servizi di web marketing a piccole aziende, negozi, esercizi commerciali, etc ; entra in una pizzeria ben avviata , con 50 tavoli, un volume di affari di molte centinaia di migliaia di euro.

DOMANDE CALL

  • Posso presentarle il servizio di web marketing?
  • Lei già conosce i nostri servizi?
  • Avete servizi di web marketing?
  • Utilizzate i servizi Google?
  • Chi si occupa di marketing da voi?
  • Quanto spende in pubblicità?
  • Conoscete i social network?
  • Sapete quanto potete risparmiare con il web?

domande call

DOMANDE FEEL

  • Come è iniziata la giornata?
  • Come ha passato il pomeriggio?
  • Come vede il suo lavoro in relazione alla sua passione?
  • Cosa le piacerebbe fare se le regalassi 10.000 € al mese?
  • Cosa le piacerebbe cambiare nella sua pizzeria?
  • Che cosa le piacerebbe trovare dentro l’uovo di Pasqua?
  • Che cosa le piacerebbe trovare sotto l’albero di Natale?
  • Quale è il progetto che più le piacerebbe fare?
  • Se avessi la bacchetta magica che cosa le piacerebbe che facessi per lei?
  • Se fossi il genio della lampada mi direbbe i suoi 3 desideri?
  • Se le dico passione che cosa le viene in mente?eric cormstock

Provate ad entrare da un cliente con queste domande e vedrete come aumentano le vendite. Sia le vostre, che quelle del cliente. Provare per credere.

Per saperne di più visita il sito o contatta un nostro Feel Coach!

Scrivi a a.reggiani@feelcenter.it 

Autore immagine: Eric Cormstock
ci vorrebbe un amico

Ci vorrebbe un amico

La vita  è piena di problemi, ma anche di opportunità. In particolare nel mondo del lavoro.

E anche se il lavoro va bene, i clienti sono contenti, le persone intorno a noi sono motivate ed efficienti, tuttavia i problemi nascono dal mercato, dalla concorrenza, dallo stato e, a volte, ce li creiamo noi stessi.

I problemi comportano anche la necessità, più o meno impellente o angosciante, di porvi rimedio, di cercare delle soluzioni ed, in ultima analisi, di prevenirli.

Ecco perché per ogni uomo o donna che lavora c’è un momento in cui si ha bisogno di un aiuto, di un parere disinteressato, di un consiglio. Cosa fare? Come andare avanti? Come migliorare?

Ma a chi chiedere aiuto? Non ai propri collaboratori, per non apparire deboli. Non ai propri capi, per non apparire inadeguati,  né generare nuove pretese. Non ai colleghi, perché….non si sa mai. Di fronte ai problemi, a volte ci si sente isolati.

C’è allora l’amico fidato, con cui fare lunghe chiacchierate, con cui aprirsi, con cui sfogarsi. Ma l’amico ti dice le solite cose, che ti sollevano il morale, ma che non ti aiutano in pratica. In definitiva il suo aiuto consiste nel semplice ascolto perché l’amico non ha  la conoscenza e la competenza necessaria e, soprattutto, non ha potere.

Ci vorrebbe un amico che sia contemporaneamente disponibile, disinteressato, competente, in contatto con i tuoi capi, preparato, riservato cui rivolgerti

prima di incontrare un nuovo cliente

per

  • aiutarti a valorizzare i tuoi  punti di forza
  • affrontare costruttivamente  eventuali punti di debolezza
  • aiutarti a focalizzarti sui punti di forza dell’ azienda per cui lavori
  • crearti  una visione del prodotto/servizio che devi vendere
  • riformulare  ciò che devi dire al cliente in forma di  domande aperte
  • suggerirti frasi di effetto per catturare l’attenzione del cliente
  • suggerirti  il look  più adatto in funzione della tipologia di cliente
  • individuare sogni e bisogni del cliente
  • dirti come  impostare la tua credibilità di professionista della vendita
  • aiutarti ad elencare i benefici in funzione delle caratteristiche del prodotto preparare risposte adeguate alle 4 possibili obiezioni del cliente
  • simulare preventivamente  l’incontro con il cliente

dopo aver incontrato  il  cliente

per

  • ripercorrere le varie fasi dell’incontro appena concluso
  • rivedere ciò che è accaduto e ciò che sarebbe potuto accadere
  • decifrare il linguaggio   del cliente incontrato
  • profilare il cliente
  • misurare il livello di empatia raggiunto
  • esaminare quanto delle soluzioni proposte corrispondeva al vero sogno o bisogno del cliente
  • progettare le mie prossime possibili mosse
  • prevedere le prossime mosse del cliente
  • scoprire   nuovi bisogni e nuovi strumenti con la creatività  
  • aiutarti a fare una autodiagnosi per migliorare continuamente

 

Ecco quello che fa un FEEL COACH di Feel Center srl per i venditori

Per saperne di più visita il sito o contatta un nostro Feel Coach!

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START-UP CALL e START-UP FEEL

Start-up call basata su un prodotto innovativo e aiuti pubblici

Sono sempre più frequenti i casi di start-up che nascono e muoiono, partendo   da una brillante idea di prodotto e dall’aver vinto un bando pubblico.

In genere si tratta di due amici, con forti competenze tecniche, che vengono prima adulati e osannati da funzionari pubblici, che li invitano a partecipare ad una gara per finanziamenti statali o regionali, e poi dagli stessi funzionari pubblici gravati da una mole di adempimenti e rendicontazioni, che fanno loro dimenticare che la cosa più importante è vendere, non rendicontare.

Se poi le quote della start-up erano state inizialmente state divise in parti eguali allora la fine della società è una certezza, come si vede dal grafico seguente.

start-up call

Start-up Feel  basata su esperienza di vendita di uno dei fondatori

La start-up feel, invece, nasce dalla vendita: uno dei fondatori ha maturato una reale esperienza di vendita (almeno due anni) di un prodotto o di un servizio. Conosce il mercato, ha incontrato tanti clienti, lavorando come venditore per una azienda, guadagnandosi da vivere con delle provvigioni sulle vendite.

E’ quindi pronto per fare il grande salto, mettendosi in proprio, anche perché ha delle idee su come migliorare il prodotto o il servizio, rendendolo migliore, più economico o innovativo. Si cerca quindi un socio che abbia esperienze e conoscenze tecniche e lo ingaggia con la promessa di quote della società, ma restando sempre lui la comando.

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In questo modo l’iniziativa parte con il piede giusto, cioè dal mercato, con una struttura in cui le decisioni sono veloci perché non necessitano né di consenso , nè di rendicontazioni .

Poi arriveranno anche gli aiuti pubblici e tutti saranno contenti: il fondatore, il socio di minoranza, che si sentirà miracolato, ed i funzionari pubblici che, tronfi, diranno “quella start-up l’abbiamo creata noi”.

FEEL CENTER AIUTA A CREARE START-UP!

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

 

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Beati i poveri (di materie prime)

Nel mondo ci sono 850 milioni  di persone denutrite, soprattutto in Asia meridionale e Africa Subsahariana. Le radici del problema possono essere molte: malgoverno, guerre, instabilità politica, sfruttamento, un basso tasso di istruzione, status sociale delle donne  e alta mortalità dovuta alle infezioni da HIV e AIDS.

Certamente la causa non può essere la mancanza di materie prime. Vi spiego perchè.

Taiwan, zero materie prime (deve importare anche la sabbia dalla Cina), è il 4° paese al mondo per riserve finanziarie. La stessa cosa vale per Israele, nel deserto e senza petrolio, Singapore, Sud Corea, Giappone, tutti paesi ricchi, senza materie prime.

La vera differenza la fa  il livello della cultura di un paese, partendo dalla scuola, e, di conseguenza, la capacità di innovazione.

Un team dell’O.E.C.D (Organization for Economic Cooperation and Development) ha messo in relazione risultati P.I.S.A (Program for International Student Assessment) con la percentuale di risorse naturali sul PIL di 65 paesi.

RISULTATO: Oil and PISA don’t mix.

Questo è dimostrato da Quatar, Kazakistan  Saudi Arabia, Kuwait, Oman, Algeria, Bahrain, Iran, Siria, ma anche Brasile, Messico e Argentina, tutti paesi che  hanno le più alte riserve di petrolio al mondo e il più basso livello di P.I.S.A.

E l’Italia?

materie prime 3Anche l’Italia è un paese povero di materie prime, e circondato da nemici: da secoli siamo condannati ad innovare per sopravvivere e quindi siamo biologicamente rinascimentali e innovatori.

Infatti l’ Italia, anche se molti non lo sanno, non è male in tema di innovazione nelle aziende.

Vediamo le statistiche Eurostat 2010-2012, esaminando la percentuale di imprese innovative.

L’Italia è quarta in Europa. La media UE è 48,9%  l’ Italia è al 56,1%

Il 29,1% delle imprese italiane hanno fatto  innovazione di prodotto, contro una media europea del 23,7%

Nell’ innovazione di processo: Italia 30,4%, Europa 21,4%

In Italia hanno cambiato organizzazione il 33,5% delle imprese. In  Europa il 27,5%.

Nuove modalità di marketing: Italia  31% vs. Europa 24,3%.

Esaminando i risultati delle  imprese che hanno innovato, sempre dati Eurostat:

  • 60% ha aumentato il fatturato
  • 56% ha abbassato i costi
  • 51% ha aumentato gli utili
  • 29% ha conquistato quote di mercato

Noi di Feel Center vogliamo dare un contributo originale e soprattutto sistematico e organizzato alle pmi in tema di innovazione e di creatività applicata attraverso:

  •  Check-up   per scoprire opportunità di innovazione
  • La   Macchina della Creatività che portiamo nelle aziende clienti
  • Teatro di impresa per la Formazione e coinvolgimento degli addetti
  • Affiancamento sul campo

FEEL CENTER AIUTA AD INNOVARE!

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it