migliorare le vendite 2

Per migliorare le vendite si può iniziare con le statue all’ingresso del palazzo

Alcuni giorni fa è venuto nella nostra sede un grande imprenditore, presidente e fondatore di un gruppo leader nella fornitura di servizi, che ha creato tanto valore e tanto lavoro, anche per i giovani. Tra andata e ritorno ha investito su di noi almeno quattro ore del suo tempo.

Ha voluto sapere del nostro metodo per migliorare le vendite e dei nostri spettacoli, ed abbiamo parlato di vendita e di matematica, anzi di vendita matematica.

Ha voluto che gli illustrassimo l’albero del PUK, un grande albero in legno che utilizziamo per la formazione dei venditori, che altro non è che l’immagine del cliente, di tutti i clienti, i suoi ed i nostri, e quindi anche la sua immagine, in quanto, in quel momento, lui era il cliente e noi i venditori.

migliorare le vendite

L’albero gli è piaciuto e ci ha detto una cosa molto importante, e cioè che ha saputo da un agronomo che le radici di un albero hanno la stessa ampiezza delle fronde: più grandi sono le fronde, più ampie e profonde sono le radici.

A quel punto ho detto che lo strumento più importante del venditore per migliorare le vendite è la pala, cioè la sua capacità di scavare nelle radici (delle persone).

aldo reggiani

Gli abbiamo illustrato il nostro metodo, molto strutturato, veloce e non invasivo, con cui eseguiamo una ANALISI , statistica, operativa e comportamentale, per capire da dove partire migliorare le performance di vendita delle aziende: una analisi che parte dall’alto, dal management e poi scende giù, per vedere cosa fanno i venditori, sul campo.

Alla fine dell’incontro ci ha chiesto se ci si potesse, inizialmente, concentrare su una parte del processo commerciale, e tentare di migliorare una piccola, per quanto importantissima fase, che potremmo definire “reperimento della merce da vendere”, cioè la fase dell’acquisizione di mandati commerciali.

Ma si può migliorare un pezzetto del processo commerciale, a valle, senza studiare cosa avviene nel quartier generale, cioè senza conoscere la cultura ed il management di una azienda?

L’azienda in questione ha una sede molto bella, con, all’ingresso, due statue stupende di figure femminili in marmo nero. Io ho detto che, paradossalmente, è più probabile che quel processo cambi partendo dalle statue all’ingresso della sua sede, che non cercando di partire dal basso.

Sì, ma come?

Per esempio mettendo in mano alle statue due cartelli che sintetizzino il progetto di cambiamento:

  1. in uno il messaggio, la direzione, la strategia del cambiamento
  2. nell’altro i numeri, cioè il monitoraggio costante (e, suggeriamo, fatto a mano) sull’incremento delle vendite e dei risultati.

Ovviamente bisogna avere un progetto. E un progetto non si può avere senza una ANALISI.

Facendo così , con un solo colpo, si otterrebbero molti obiettivi:

  • il messaggio sarebbe sintetico e chiaro
  • sarebbe una novità (quando mai le due statue hanno avuto un cartello in mano?)
  • sarebbe un segnale che il capo ci crede davvero
  • sarebbe un forte segnale di delega : il presidente indica la strategia, ma è compito dei manager e dei venditori attuarla
  • sarebbe un messaggio forte ed energizzante per tutti
  • nascendo da un lavoro di analisi sarebbe un progetto fondato su basi solide, e probabilmente condiviso

Provateci, è contagioso.

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

 

quando non ne puoi più

Quando non ne puoi più

quando non ne puoi piùCapita sempre più spesso negli ultimi tempi, di incontrare persone adulte, affermate, esperte, che non sono soddisfatte del proprio lavoro: parlo di posizioni di lavoro dipendente.

Si sentono sottoutilizzate, vessate, non coinvolte. Spesso, ma non necessariamente,  lavorano in organizzazioni che scricchiolano, o che, dovendo fronteggiare la crisi economica, e la conseguente necessità di cambiare, non hanno ancora trovato  una direzione ed un leader. Le grandi aziende o banche  pubbliche, semipubbliche, o ex pubbliche italiane, e la P.A., ne sono un esempio evidente; basta parlare con chi in esse lavora.

A volte la crisi nel lavoro si accompagna anche ad una crisi personale e familiare, in un meccanismo distruttivo causa-effetto-causa.

A tutti coloro che si trovano in questa situazione vorrei lanciare questo messaggio. Quando non ne puoi più,

quando…

un vento freddo ti  entra nell’anima, la giornata  si riempie di silenzi e di porte socchiuse, sei spesso oggetto di feed-back negativo da parte del tuo capo, del tuo partner  o  dei tuoi familiari, aumentano lo stress e la confusione, ti accorgi di  comportarti come un automa, alla ricerca dell’altrui  approvazione, quando ti senti guidato da persone  che, a loro volta, non sanno dove andare, ed  hai perso il controllo di ciò che ti accade,

ma

vorresti fare qualcosa, qualcosa legato al tuo PUK, hai un interesse ed una competenza riposta, che vorresti utilizzare, mettere a disposizione degli altri, sai che devi rischiare qualcosa, ma non sai come fare, come offrire, come  proporti,

allora

è venuto per te  il momento di reagire, di cambiare, di crescere,

di ripartire dai tuoi feeling

e venire a conoscere Feel Center

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

Credits immagine: Brad Yeo

maze

Trovare lavoro? Mission possible!

Trovare un lavoro oggi sembra una mission impossible, e chi deve farlo si sente circondato da muri che è impossibile superare.

E invece non lo è non è difficile se si possiedono 3 competenze, delle quali, almeno nel nostro paese, vi è grande necessità e per le quali l’offerta di lavoro è molto superiore alla domanda. Quali sono queste competenze?

  • Il Problem Solving, cioè la capacità di risolvere problemi e di prevenirli, di studiare delle misure che impediscano ad un determinato  problema di riemergere
  • L’Innovazione, cioè la capacità di soddisfare vecchi bisogni dell’uomo con nuovi strumenti e la capacità di adattare vecchi strumenti per risolvere nuovi bisogni
  • La Vendita, cioè la capacità di scoprire sogni e bisogni del cliente e di soddisfarli in maniera con-vincente, in una maniera, cioè, in cui si vince in due, chi vende e chi compra.

Noi di Feel Center spingiamo i nostri clienti, e soprattutto i giovani,  ad investire in tali competenze, perché se non conosci queste 3 materie non riesci né ad  immaginare, né a vedere, le enormi possibilità di lavoro che esistono, alcune delle quali anche a portata di mano. Senza conoscenze non vedi cosa c’è dietro la siepe.trovare lavoro

Quindi una persona che non conosce il problem solving, non ha mai sperimentato dei metodi per innovare, ed ignora  i principi e le tecniche di vendita, utilizzerà presumibilmente

metodi CALL per trovare lavoro

  • cerca un “posto”
  • cerca  le “vacancies”
  • compila  un currriculum vitae
  • confronta offerte e domande di lavoro
  • legge annunci
  • si focalizza sulla propria esperienza passata
  • cura le proprie soft skills
  • non ha alcun interesse per posizioni commerciali
  • vorrebbe trovare e ricoprire ruoli amministrativi
  • non ha alcun interesse a fare impresa
  • i lavoratori anziani sono discriminati
  • orientamento dei giovani fatto in modo freddo, con software
  • tirocinio in aula
  • apprendistato in azienda
  • le aziende effettuano costosissime  attività di pre-selezione sperando di trovare la persona adatta

gateAl contrario, una persona che ha investito un pochino di tempo e di energie per imparare elementi di  problem solving, di innovazione, cioè di creatività applicata ai bisogni, ed i principi e le tecniche di vendita, VEDE il lavoro che c’è dietro il cancello ed utilizzerà presumibilmente

metodi FEEL per trovare lavoro

  • cerca continuamente e sistematicamente  bisogni e problemi
  • li cerca  in strada, nelle fiere, sul web
  • compila continuamente elenchi di mezzi/strumenti utili agli altri
  • incrocia strumenti (vecchi e nuovi) e bisogni (vecchi e nuovi)
  • visita fiere, eventi, associazioni
  • si focalizza sul futuro
  • cura molto le proprie competenze hard (problem solving, innovazione, vendita)
  • si concentra sui propri sogni e su quelli degli altri
  • impara presto a vendere, il lavoro più bello del mondo
  • considera tutti i lavori amministrativi posizioni ad altissimo rischio
  • ha un interesse crescente a fare impresa
  • alto interesse per l’universo ICT
  • va  controcorrente, con lo sguardo rivolto verso paesi avanzati
  • necessita di un giusto mix  di giovani e anziani
  • tirocinio sul campo
  • apprendistato con simulatore
  • per le aziende opportunità di sperimentare i candidati con servizi (commerciali o di problem solving) pagati a risultato

La good news?

Imparare il problem solving, l’innovazione e l’arte della vendita è facile e se vuoi puoi anche farlo con il nostro teatro di impresa

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani

via mail: a.reggiani@feelcenter.it 

oppure al numero 3357492944

scuola feel

La scuola Feel: tutti danno, tutti ricevono

 Un milione di dollari per la scuola

Vidal, un bambino di 12 anni di un quartiere povero di Brooklyn, ha raccontato in un blog molto seguito, la storia della sua scuola, che è diretta da una preside illuminata, che vorrebbe che i propri studenti possano uscire dal ghetto e aprire le proprie possibilità visitando Harvard. E’ partita una campagna di fund raising on-line che ha generato più di un milion di dollari per la scuola.

E’ possibile in Italia reperire e generare risorse per le scuole, aiutando i dirigenti scolastici, sollevandoli da compiti di raccolta fondi, contribuire a salvare la scuola pubblica per farla diventare sempre più strumento della comunità?

Il modello che abbiamo applicato negli articoli precedenti, è replicabile anche per la scuola: scuola Call vs scuola Feel.

La scuola CALL

vede una scarsissima, e a volte quasi nulla, partecipazione da parte delle famiglie alla vita della scuola. Ciò si traduce non solo nell’assenza di una Associazione Genitori, ma anche in un insufficiente apporto da parte degli stessi rappresentanti di classe. Molti di essi non conoscono l’indirizzo e-mail degli altri genitori e, a volte, neanche il loro numero di telefono.

Si raccoglie, con grande fatica, un contributo volontario, sempre più piccolo, si discriminano i ragazzi, tra quelli che possono permettersi costosi viaggi studio e uscite didattiche e quelli che non possono permetterseli, le parole fundraising e marketing di istituto sono considerate bestemmie. A causa dei forti tagli al FIS (Fondo di istituto) vi sono carenze strutturali, un crescente digital gap tra docenti e studenti, niente classi 2.0, niente WIFI, 1 PC ogni 10 studenti, niente tablet per i docenti, poche LIM, usate solo come display.

La scuola FEEL

rende disponibile l’anagrafica delle famiglie della scuola, con cui è possibile la comunicazione e la nascita di una Associazione Genitori, senza fini di lucro, anzi una Onlus di Istituto, il cui Statuto contempla la possibilità di raccogliere fondi e risorse, anche in forma di beni e servizi, per l’istituto scolastico.

La Onlus di Istituto porta risorse alla scuola, mirate alla offerta formativa, alla progettualità complementare alla didattica curricolare, in una modalità semplice e tracciata, che si riflette velocemente e positivamente sulla comunità costituita dai ragazzi, dalle famiglie, dalla P.A. e da tutti gli operatori del territorio.

scuola feel

Ma dove e come si trovano i soldi per la scuola? Ecco qui di seguito alcune idee già realizzate da alcuni istituti scolastici feel in Italia:

  • Contributi volontari famiglie e imprese
  • Risparmio su libri che la scuola può auto produrre (v.Bookinprogress)
  • Contributi da altre associazioni
  • Registro elettronico sponsorizzato
  • Asta prodotti o servizi
  • Pranzo di primavera
  • Spettacoli a pagamento
  • Premi per gli allievi più meritevoli
  • Contributi da parte di ex-allievi
  • Corsi peer to peer
  • Libri e strumenti in comodato
  • Apertura pomeridiana o serale
  • Supplenti volontari
  • Corsi gratuiti o sponsorizzati
  • Videogiochi didattici
  • Risparmi 2.0 per le famiglie
  • Vendita prodotti stampati in 3D
  • Crowdfunding a tempo e a obiettivo
  • Contributi mirati da negozi di zona
  • App a pagamento fatte dai ragazzi per smart phone
  • Microimprenditorialità formativa
  • Sponsorizzazioni
  • Partecipazione a bandi provinciali, regionali, nazionali, UE
  • Le famiglie eseguono lavori
  • Affitto sale
  • Orti a pagamento
  • Servizi da nativi digitali alle famiglie
  • Servizio libri usati
  • Gare a premi
  • Lotterie
  • Ricavi da riduzione del digital divide (reverse coaching giovani-anziani)

Si tratta di un approccio basato sulla comunicazione, sul marketing scolastico e sulla divisione e il rispetto dei ruoli.

scuola feel

Feel Center srl sta lavorando a un progetto per le scuole italiane: la piattaforma Ricaricalascuola, con servizi a distanza e on-demand, per generare ed attrarre risorse per la scuola, attraverso Onlus di Istituto.

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

 

vendita e matematica

Vendita e Matematica

Vendita e Matematica possono sembrare due parole che ben poco hanno a che fare l’una con l’altra. Vi dimostriamo che non è così.

Ormai quasi tutti hanno capito che la matematica, e  gli algoritmi, stanno cambiando il mondo in cui viviamo. E, che ci piaccia o meno, lo stanno rendendo, almeno nel medio termine, un mondo migliore.

vendita e matematicaGli algoritmi masticano numeri, cioè dati. I dati vengono raccolti da sensori. Sensori è una parola che etimologicamente deriva da sentire, ed è affine ad un’altra parola: sensazione. Sensazione in inglese si traduce (anche) con feeling. La vendita è (anche) una questione di feeling, come Feel Center srl ed i propri clienti, verificano ogni santo giorno.

Quindi la vera nuova scommessa per tutti coloro che si occupano di vendita, e di vendita emozionale, è quella di misurare le sensazioni e le interazioni  cliente-venditore, di raccogliere dati, analizzarli, sviluppare algoritmi ed addestrare i venditori ad usarli.

Chi opera nell’universo  retail, in particolare negli ipermercati, queste cose le conosce bene, anche perché, se non le conoscesse, non potrebbe continuare ad operare nel retail.

Ma che dire di chi opera nel B2B o nel B2C? per esempio, un  rappresentante di macchine per ufficio o un Account Manager che vende progetti di consulenza, o un operatore di call center outbound?

Un venditore call

non raccoglie dati, non effettua misurazioni, non analizza, ripete sempre le stesse esperienze, per abitudine o  per pigrizia, non scopre le radici dei problemi, si destreggia tra esperienze positive e negative, ma senza fare tesoro né delle une né delle altre.

Un venditore feel

utilizza i feeling e la matematica. Ma quale matematica? Ecco qui di seguito alcuni esempi.

  • minuti per scoprire il PUK di una persona
  • numero di PUK scoperti/settimana
  • numero di domande aperte in una sales call
  • quanto tempo parla il venditore/il cliente in una sales call
  • disegnare graficamente il processo di vendita
  • definire un problema di vendita-trasformarlo in equazione-risolvere l’equazione-risolvere il problema
  • diagramma di Pareto delle vendite perse
  • diagramma di Pareto delle vendite andate a buon fine
  • definire l’equazione del valore di un prodotto/servizio in funzione di un dato cliente

Se volessimo entrare in un territorio fanta(ma non troppo)scientifico , potremmo divertirci ad ipotizzare algoritmi feel del tipo:

  • frasi da dire/non dire in funzione del caratteristiche somatiche del cliente rilevate da una fotocamera scan,
  • in funzione dell’ora del giorno, della situazione meteorologia, della data di nascita,
  • strumenti misura empatia
  • rilevatori di tensione muscolare del venditore, inversamente proporzionale alla sua capacità di ascolto e quindi di vendita
  • determinazione dell’angolazione e dell’orientamento magnetico feng-shui propizio a far aprire il cliente, etc, etc.

Scherzi a parte, la scienza consente di  prendere decisioni e di adottare comportamenti commerciali vincenti, anzi con-vincenti (quelli con i quali  vince il venditore e vince anche il cliente) in funzione di algoritmi predittivi reimpostati.

Non  stiamo parlando di interazioni uomo-macchina, o macchina-macchina, ma di interazioni uomo-uomo, dove l’uomo è contemporaneamente sensore e percettore e i 5 sensi sono l’entry point di una  foresta di miliardi di neuroni.vendita e matematica

Naturalmente cambiare  approccio alla vendita non è indolore, sia perché  ogni cambiamento comporta fatica e, a volte, sofferenza (ma no pain no gain!), sia perché la matematica e gli algoritmi sono disruptive: distruggono vecchi modelli di business e ne creano di nuovi. Provocano fratture, ma nel farlo liberano energie, stimolano la creatività, creando nuove figure professionali.

Nel nostro caso la nuova figura che potrebbe nascere è il venditore matematico, un venditore che sa come gestire feeling, emozioni e sensazioni, un sensore raccogli dati, un professionista che guadagna tanti soldi, e tanti ne fa guadagnare, perché dispone di strumenti molto potenti, rappresentati da algoritmi  della vendita e da un’arma segreta: la matematica.

Feel Center sta conducendo una ricerca sulla vendita emozionale monitorata con elettrodi-sensori  applicati ai venditori.

Se vuoi saperne di più, scrivi a  a.reggiani@feelcenter.it